这几年疫情影响到了我们生活的方方面面，也影响了我国出口商家做业务的剧情走向。随着国内贸易内卷程度的加深，越来越多的B2B商家开始转战海外。与此同时，疫情因素阻碍出口商家线下推广，导致大家都纷纷转战线上，外贸企业线上推广的竞争越来越激烈…… ” 买流量的成本越来越高，如何把营销费用用在刀刃上，可能是许多B2B商家非常关心的问题所在。这篇文章，小编就结合自己的经验，谈一谈假如我是一个外贸B2B的商家，我会如何打算。
做 TO B业务的人都知道，B2B企业面对着几大客观现状：B2B客单价相对较高、B端用户面较窄、客户信任不易建立、用户购买的决策周期长。成交B2B的订单，绝对是天时地利人和的游戏。那么B2B企业究竟如何做好营销推广呢？
俗话说，知己知彼百战百胜。在做事情的开始，首先要认清自己（碎碎念：也许这世界最难的就是认识自己吧。）结合小编手头大多数的B2B客户，我总结出如下几个维度：
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是否懂产品：知道自己的产品优势，如果有目标客户来问，可以娓娓道来；
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是否懂市场：具备宏观优势，知道市场偏好，了解竞争现状，还可以结合市场偏好打磨产品提炼卖点；
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是否懂推广：熟知市场营销技巧，知道如何搭配各个营销渠道，将自己的产品推送到适合自己的市场上，之后沉淀和吸引客户发送询盘信息，或者主动开发，获得目标客户的联系信息。
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是否懂客户：具备微观优势，能够很好的get客户的背景信息，同时通过沟通或引导，准确定位客户需求，并且把自己的产品和优势去满足客户的需求，与懂市场不同的是，懂客户是能让出口订单成功实践至落地的关键性的临门一脚。
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是否有人力和财力：之所以把人力和财力放在一起，是因为任何事情能做成，一定是要有落地环节的元素，预算决定了能在多大的空间里做事，人力决定了谁做事，人的想法决定了怎么做，人的勤劳决定了能都做得到，人的智慧决定了能否做得成。
其实在自我认识的环节，已经有120种排列组合，如果各个方面都能做到，那一定极好的。但是，现实中还是有很多不那么全能的商家。接下来，小编仅从自己的看法角度，来谈一谈做好哪些维度，能帮出口商家节省更多不必要的营销费用。
从前到后来讲，如果我是一个出口商家，我势必要先做一番研究：
有很多外贸B2B企业已经进行了多年的出口业务，也清楚地知道自己的产品在什么市场最卖的动最受欢迎。也有不少B2B企业是个green hand, 一开始有些不知道从何下手。如果是一个外贸老手，可以采用稳步开拓的节奏，守住大本营，探索新市场。如果是一个外贸新手，先可以想办法打探，如果有条件可以看看与自己产品比较接近的同行的目标市场在哪来。之后还可以借助google trends, semrush等工具进行分析了解。但工具给的结论就一定值得参考么？小编认为：未必。
要知道，有些工具给出的数据结论偏大数据维度，动不动给你个结论：美国搜索量最大。要知道，很多大数据未必100%适合于小企业。你必须先想想自己的产品更对哪些市场的胃口。
比如小编之前遇到一个客户，他对自己的市场和产品就有着清晰的定位。他不会去追逐北美市场的同款产品热潮，而是瞄准了东欧诸多俄语系发展中国家，因为他结合自己的产品在新疆地区的销售成功经验，提炼出了针对周边市场相似的产品优势，准备借鉴在新疆地区的售卖经验开辟出一片新的海外市场。
所以说，先了解市场还不是全部，还要认清自己的产品优势。
我自己的产品，究竟具备哪些优势？是质量好？还是价格低？还是品牌响？
其实这个命题，相信很多人都一时半会回答得并不是很漂亮。有些商家的产品确实有独树一帜的优点，但也有很多B2B商家，在与其具有同质化的同行竞争者一起对比而言，就不是那么能脱颖而出。可能相比于直接提炼卖点来说，如何比对手把卖点表达得更好更重要。
虽然说老外喜欢简洁化的表达风格，但是如果您没办法将自己产品的卖点讲出来打动客户也是一件很吃亏的事。正所谓茶壶里的饺子——倒不出来。举个例子：
其实广告主1太简单，广告主2又好像没有总结性的标题。建议卖点提炼和表达一定要直接清楚：
3. 站在用户的立场上说明你的产品能够给他带来什么；
让目标用户看到你的专业，你的坚定，你的用心细心和贴心！
有了目标市场，有了出口的优势卖点，下一步就是要通过推广渠道把这些优势和卖点讲给目标市场的人知道。在这个环节，很多商家会被不同的见解影响，但总体逃不过如下两个方面：
比如在谷歌上搜索不同的指令寻找可能的潜在客户，或者借助第三方开发工具来进行。这个方式对于有较大自驱力或悟性高的业务员来说非常奏效。但是相反，对于自驱力较弱，方法又不是很聪明的人来说，就会是个负担。可能越开发越开始产生自我怀疑。
当然，如果业务人员相对勤奋，且方法得当，主动免费开发也能收效惊喜的效果。小编就有个客户很擅长主动开发，直到现在他们都不依托于任何付费推广来获取客户询盘。
2. 主动式付费营销。—— 费钱。讲究技法与配合。
对于B2B商家来说，谷歌广告是最精准的引流方式，但是可能烧钱很快。社媒类（FB、LinkedIn、TikTok、Youtube、Twitter等）定位又不如搜索广告精准。如何选对推广方式是个难题。
小编认为，B2B商家应该做好社媒做品牌触及和渠道尝试，独立站做精准流量收口和潜在客户承接转化的打算。为什么这么讲？是因为小编今年遇到了好几个这样的客户。他们原本只是做了谷歌搜索广告，发现转化成本逐年上升，而后开始尝试社媒营销。我们惊喜的发现，B2B企业做社媒营销的转化并不一定比谷歌广告差，而且做了社媒营销后，独立站的转化也随之上升！
（五金行业做领英广告，效果明显提升）
（食品加工机械行业投FB，官网询盘明显增多）
（机械行业客户FB投放1W人民币，成交1W美金订单）
（塑料机械客户投放FB花费了1W后暂停，但是最终成交了订单，跟单周期长达8个月）
（投放领英广告后，独立站上品牌词搜搜量增加，带来询盘转化）
（商用洗地机 FB 和TT广告都带来了官网询盘，TT半个月就成交了样品单）
从上面诸多的案例中我们可以发现社媒的作用力不可小觑。小编认为如果您是一个B2B商家，目标受众群体相对来说是海外的中年人，这一代人比较注重信任度（可以参考我们公众号上之前发布的文章：海外五大世代人群特征你都知道吗 | 免费get不同受众营销攻略！），因此品牌的塑造就变得更加重要，社媒就是一个很好的出发点。通过社媒培养品牌认知和信任度，无论是在社媒形成直接转化还是在独立站上二次了解，都是一个很好的推广方式。
推广是一道选择题，但绝对不是单选题，而且你如果做出对的选择，很有可能是1+1>2的成效。如您有自己的推广团队，那最好不过，如您需要借助第三方推广服务商，建议可以与其充分的交流沟通推广需求，产品特色等细节，同时保持良好的沟通机制，有的放矢做出更的成效。
如果通过推广获取了询盘信息，如何将询盘转化为订单，也是出口业务能否做好的重中之重。在这个环节，小编建议要将跟单技巧放在首位。
很多B2B出口商不愿意花高薪招聘业务员，也不愿意培养出适合自己企业的外贸业务员。当然也有不少出口企业的业务员也并非科班出身，都是通过后天的摸爬滚打练就的本事。小编想表达的是，拥有得力的业务员事半功倍。这个年头，能获得高质量的外贸询盘实属不易，如果还不珍惜，那就真的有些暴殄天物了。
建议可以采用老带新的模式培养后备力量，也可以从开始就挑选资质条件合格的新人，借助外部的培训资源和内部的自驱力帮助其成长。一定要给予外贸业务员些许的耐心，要知道外贸是个长期的持久战，心急吃不了热豆腐。有些企业认为一年能成交两三个新客户就很不错，有些企业觉得业务员三个月不出单就直接走人，还有些企业觉得外贸是长征式的战略，测试期会放至3年。没有绝对的对错，但拥有一定的耐心是必要的。
外贸跟单的学习资源肯定还有很多，如您觉得有不错的资源，欢迎留言给小编，然后小编可以分享给广大外贸朋友们。
市场+产品+渠道+跟单，本是四个相辅相成的环节，在每个环节，您都拥有不止一个选择答案。有经验指导自然是好事，但有时候尽信书则不如无书，实践是检验真理的唯一标准。您可以在实践操作中不断的尝试，调整，优化，然后用有限的预算尽可能多的带来你想要的转化。
也许，很多B2B商家也按照上述模式做了一番努力，但是收效还是不太理想。为什么？因为归根究底，还是没有找到好的方法。如何找到最适合自己的推广途径才是王道。低预算有低预算的玩法，高预算有高预算的策略。但是B2B做出海营销的大方向一定是社媒打品牌，独立站做收口。海外的社媒都是互相关联的，且对于品牌建设大有好处，也会助力独立站的询盘获取。因此不能放弃布局。塑造信任感是打动客户的第一前提！
如果预算较低，建议先打好【免费】社媒矩阵的营销基础，尝试【3-6个月】谷歌精准广告投放，看看精准引流下的被动搜索是否满足询盘获取的需求，之后您可以根据这段时间的成效来考虑是否要继续做谷歌广告，如不达预期，预算转移到社媒广告上去，做新一轮的尝试，逐渐发现适合自己的投放方式。
如果预算相对充足，则可以社媒+独立站的推广双管齐下，但同样也要做好测试和对比，开源与节流并行，这样才能发掘出更省钱的营销模式。如果您发现某个渠道的推广成本已超出承受范围，那么就一定要考虑尝试新的路子。
B2B业务成交订单，如同唐僧师徒去西天取经，可能有经历九九八十一难，但是做好当下的每一步，总有一天一定是能取到真经的，最重要就是脚踏实地，肯扎肯打。要说服别人，首先你要说服你自己。如果TO B企业都能用内容深入地诠释公司的经营理念、创业的发心、产品所能解决的痛点、服务所具有的独特优势，势必会对自己公司的员工产生积极的影响。这样你的员工才能去说服你的客户。如果企业还可以建立起有血有肉、令人信服的形象，你可能还会发现，曾经一度被认定为高冷的客户，会主动和你做朋友！（小编前阵子看到一篇文章里写的话，我觉得很有道理！）
做外贸都很不容易，很多人熬着洛杉矶时差，既要担心客户不回邮件，还担心客户讨价还价太过分，还要担心报价低不赚钱，还要担心汇率涨跌，还要担心租船订舱，还要担心装船报关是否顺利……
小编想致敬广大B2B外贸人：你正在从事的是一份有情怀的事业，也是一份处于上升期赛道的事业。近年来跨境业务是个很好的趋势上行的行业，也有很多B2B的外贸人都以把产品销往海外为荣，很多人心里都或大或小都有自己的希冀和目标，都希望能好杀出重围签更多的订单。只是，在每一个真实的目标之下，并不存在那么多的捷径。选出适合自己的路，然后一步一个脚印，做好小细节，才能交出漂亮的成绩单！
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