“本手妙手俗手”手把手攻略 | 医疗耗材B2B如何做好谷歌广告-江苏互旦网络科技有限公司

“本手妙手俗手”手把手攻略 | 医疗耗材B2B如何做好谷歌广告

2024-09-19

写了那么多实操和科普类的文章，相信大家已经对谷歌广告有所了解。今天小编计划从医疗耗材行业的背景和行业的痛点出发，结合自己的投放经验来聊一聊医疗耗材B2B如何做谷歌广告。干货有点干，建议拿杯水边喝边看，答应小编，千万别走开~（注意：本文仅代表个人观点哦~如有不恰当之处欢迎各位大佬留言指正，小编一定虚心学习）

行业背景

随着2020年新冠疫情的暴发，全球防疫物资短缺。中国疫情防控较好，国内企业迅速组织复工复产，成为全球防疫物资的重要供应者。疫情期间企业良好的供应能力、健康有序的价格管理体系和稳定可靠的产品质量为企业获得了良好口碑，在国际市场新开拓了大量渠道，对于出口也呈现出了利好的趋势。同时伴随着全球人口的自然增长，人口老龄化程度提高，居民的生活水平的提高以及中国经济的增长，长期来看全球范围内的医疗耗材市场都会是持续增长的状态。

行业痛点

要说医疗耗材的行业痛点，我觉得应该往上一个层级去说，医疗耗材只是医疗器械行业的一个小小的分支，更多的还是上层的变化和要求对其造成的影响。

1. 行业本身有一定的门槛和硬性要求，作为与生命相关的行业，医疗类的产品对于生产企业有着严格的要求，有形与无形之中也是一定的成本投入。

a.生产环境、质量体系、加工能力具有很高的要求。医用耗材虽然给人感觉门槛不高，但作为医疗器械都是需要注册证的，对质量和品牌也是有严格要求的。企业需要满足ISO9001，最好能有ISO13485的要求；同时生产环境很多时候需要洁净厂房，医疗器械很多是多品种，小批量，对厂家开发、生产能力提出很高要求。

b.具备很强的过程管控能力。根据法规要求，任何的材料，设备，工艺确定都需要验证确认，确认后在产品生命周期中不允许随便变更，这对企业的内部过程控制提出很高要求. 如果供应商出现任意变更材料和工艺或者供应商失联，将会让医疗成品企业重新认可取证，甚至导致注册证失效。

2. 现有医疗器械厂家竞争状况比较激烈，部分供应商鱼龙混杂破坏市场秩序，也对正规的厂家造成了没有必要的负担，甚至还有恶意的低价竞争手段，那么，目标客户在选择厂家供应商时考虑的也越来越多，无论是时间成本还是人力成本，都是不小的挑战；

据了解，国内部分医疗产品企业是从其他的行业转过来，未能深入了解或者满足医疗器械行业的特殊要求，在原材料生产上、追溯性上都很难严格按标准要求来执行，进而也出现一部分低层次的供应商，有些厂商生产能力不足，造成生产零组件不良率高，导致企业产品不良，可能引起产品失效，产生安全隐患，还有些厂家过程控制不严格，造成不合规生产，给成品企业带来不合规的风险，这些负面的影响不仅仅给当事厂家自身造成伤害，更是会连累国内其它正规的出口厂家，在老外的眼里，信任感是何其重要！可以说虽然大家都是竞争关系，但是我们却有一个共同的名字：“中国厂家”。虽说 made in china 给我们带来一荣俱荣的高光，但部分不良竞争的厂家也会造成一损俱损的局面。

推广痛点

聊到医疗耗材B2B行业的推广痛点，那小编认为就是医疗耗材产品小且散，有一定的起订量要求, 如果直接推广普通的产品词流量会非常大，可能大几百预算，不到一个小时就花光了，真的是很让人头大。同台竞争的广告主，除了B2B类，还有B2C商城类网站，不仅是国内的厂家，还有国外的，可谓厮杀激烈。

小编投放过很多次小产品想做B端生意的case, 这里举个例子：

（如下图）这是某B2B客户刚上线初期的账户数据，那时候是根据市场进行分组的，目标（含优质访问微转化））转化率只有14%，小编清晰的记得那时候的单个询盘成本也偏高。

推广建议

这里说说小编自己摸索出来的一些经验之谈。

做谷歌广告首当其冲，先来说说选词的策略。当时小编发现产品词的流量非常大，虽然说也有询盘，但是成本较高，来询价的里还有C端客户进来，也是真的犯愁。后面小编抱着搏一搏的态度转投B端词，投了几天B端词之后小编发现数据还不错，跳出率从75%降到了51.6%，目标（含优质访问微转化）转化率提升到了88%，访问时长也从半分钟来到了将近两分钟，算是一个非常大的飞跃和提升啦！

但是，又有了一个新的问题就是，B端词流量太少了，这也让小编再次犯了愁，同时也开始跟团队其他小伙伴进行商讨，经过一番讨论之后我们开始决定投放客户产品的上游B端词，说真的，真的很神奇，调整之后账户立马就活了过来，见数据，调整有没有效一目了然

客户的平均询盘成本下降了80% ！

这里小编想说的是选对关键字真的真的真的很重要！小编也找到了之前其他小伙伴写的关键字应该如何选择，可供有需求的童鞋学习浏览！B2B关键字挖掘：什么样的关键字才是好的关键字？

上面行业痛点中我们也提到了竞争激烈的问题，为了应对这个难题，我们采取的动作是：

锁定更易获取询盘以及更易成交的市场和国家，这个可以跟客户之间做探讨，就不再赘述；小编只想说明一个误区，“想做”跟 “”能做”是两码事，一定要结合自身的实力，以及目标市场的情况来做决断。
广告语中凸显出口商的正规性、源头生产优势、资质认证等，用以吸引B端客户的信任和兴趣；要知道，如果想要拿下的是B端的客户，那么这些卖点也应该能打动B端的需求者，想一想他们在意什么，不妨在广告语中凸显什么；
网站上也要尽可能地展示出公司的生产实力、产品优势、资质背书、真实视频、发货现场、客户好评等内容，这样可以在用户感兴趣之后，留住他们，让他们下定决心发送询盘，之后才能开始买卖双方磋商的故事。

客户反馈

上面是小编投放医疗耗材行业广告的一些心路历程，但是效果真正好不好，当然还是客户说了算