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互旦科技

随着跨境电商的兴起，独立站也成为了许多企业和个人开拓国际市场的重要方式。为了避免陷入无休止的“内卷”竞争，出海品牌必须转向“精品化”发展，赢得目标客户群体的持续支持。而要实现这一目标，独立站的运营便显得至关重要。小编今天就和大家分享一些在不同阶段运营独立站的小知识。

NO.1

引言

独立站是一个独立的网站，具有独立域名、服务器、程序的电商平台，简单来说就是建立自己独立的网站商店，直接面向海外消费者进行运营销售。那么独立站在海外市场的优势也是极其明显的：

• 品牌塑造与展示：

独立站为品牌提供了一个展示自身独特价值和文化的舞台，有助于建立品牌形象，并在全球范围内树立品牌的权威性。

• 数据隐私与分析：

企业可以完全控制并分析客户数据，从而更好地理解消费者行为，优化营销策略，提升转化率。

• 灵活性与自主性：

独立站使企业能够自主决定营销策略、产品定价、促销活动等，不受第三方平台规则的限制。

• 避免同质化竞争：

在独立站上，企业可以更有效地与竞争对手区分开来，通过提供独特的产品和服务来吸引目标客户。

以上简短地说明了独立站的优势，那么对于企业来说，如何通过运营独立站来获得更多的稳定客户，确保投入产出比的合理性呢？首先需要明确的一个基本事实是：独立站的发展旅程，从建立网站、执行推广策略到实现持续的客户获取，是一个逐步积累动态变化的过程，而独立站的运营策略应当随着品牌发展的不同阶段进行相应的调整。

NO.2

初期阶段

首先，我们来讨论一下独立站的初期阶段。在此阶段，我们的主要目标是【吸流】，通过一些营销手段吸引早期用户，从而建立品牌知名度和用户基础。以下是一些关键步骤和策略：

• 调研：

我们可以通过研究竞争对手，了解市场需求和潜在的市场空缺，这有助于我们找到差异化的市场定位。通过市场调研后，确定品牌定位是关键步骤，它包括塑造品牌故事、核心价值和独特卖点（USP）。随着品牌定位的确立，我们需要评估哪些产品具有更大的市场潜力。这不仅涉及产品本身的质量和功能，还包括产品的市场需求和消费者偏好。

• 营销：

在这一阶段，为了迅速增加销售量并快速获得结果，建议优先选择媒介广告来进行客户获取。在一般情况下，媒介广告的投入占比可以高达8成甚至更高。

广告和推广活动也是不可或缺的，但请注意需要设定一个合理的可以承受的广告预算范围，并选择适合的在线广告平台进行投放。在初始阶段，建议优先考虑运用海外相关社交媒体（例如：FB、TikTok、Twitter、Instagram、Pinterest、VK等）进行曝光和引流，大家熟知的就是使用Facebook进行尝试获取客户。Facebook广告允许自主定义受众群体，并且支持多种广告形式，如图片、视频和表单，同时还提供了曝光、点击和转化等多种效果衡量指标。

同时，我们可以通过投资回报率（ROI）来衡量不同受众群体与广告素材的匹配程度。通过测试不同的广告素材和受众组合，不仅可以提高广告效率，还能确保我们的营销投入能够实现自我维持的盈利。在具体操作时，建议大家先选择几组受众群体和广告素材进行测试，通过对比不同组合的数据表现，如点击率、转化率等，最后找出ROI更高的“受众-素材”组合，进行追加投入。一般来说，在初始阶段，我们可以对效果更好的广告追加20%~40%的预算，以实现更广泛的覆盖。

此外，除了媒介广告，独立站在起步期还可以准备进行PR内容广告。例如，家居产品企业可以选择与Instagram上的红人合作，而智能家电企业则可以选择YouTube上的红人。一般来说，在完成独立站的搭建和产品上架后，我们就可以开始寻找海外的网红并进行合作邀约，大约1到2个月后，这些网红的内容就可以有比较明显的效果了。

在独立站的初期阶段，内容营销是至关重要的一环，为了提高网站的可见性，还要注意利用搜索引擎优化（SEO）技术来提升网站在搜索引擎结果页中的排名，从而吸引更多的自然流量。

值得注意的是，独立站卖家在初期阶段中就应该着手将用户引入私域生态，以便更好地进行用户沉淀。通过采取一系列措施引导用户提供他们的邮箱地址或关注品牌的官方社交媒体账号。例如，卖家可以创建邮件订阅列表，并通过提供优惠券、免费资源等激励方式来鼓励用户订阅。一旦用户加入邮件列表，便可定期向他们发送含有有价值内容和促销信息的新闻通讯，以此来持续吸引和维护用户的兴趣。

在独立站的初期阶段，耐心是至关重要的品质，因为打造一个成功的在线商店是需要时间的过程。

NO.3

成长阶段

经过起步期的吸流，独立站能够实现自我维持的盈利后，我们就可以进入成长阶段。在这阶段，我们的核心任务是【增效】，即提高我们的增长和盈利能力。我们可以从以下几个方面着手：

• 加强建设

需要不断地积累更多来源于与网红、媒体合作的公关（PR）内容，或者也可以是品牌自己制作的内容，比如Facebook官方社交媒体账号、官方博客等。从而进一步加强品牌形象和用户口碑的建设。独立站卖家可以在独立站和官方社交媒体账号上使用网红评测视频、媒体推荐截图等内容（前提是获得合作伙伴的授权下）作为宣传元素，进一步提高用户信任度，促进转化。

• 选择性投放

在成长阶段，我们需要逐步降低媒介广告的占比，要有选择性地投放社交媒体广告，为了实现这一点，一方面可以选择效果更好的“受众-素材”组合，继续进行追加投入，还可以尝试再营销，比如对访问过独立站但没有下单的用户进行二次触达。上面有讲过独立站可以监测到用户浏览、下单等环节的数据，所以实现这一点并不困难。

此外，在成长期，独立站卖家还可以选择使用Google通过搜索引擎（SEM）、搜索引擎优化（SEO）和展示广告，对独立站页面和网红、媒体内容进行放大。毕竟曝光率在不断地在提高（Google搜索、YouTube视频等），用户总能第一时间看到你，自然会觉得你是一个可靠的品牌。Google的广告“全家桶”相比其他渠道，非常适合独立站在成长期的流量收割。

打好营销组合拳至关重要，如果前期做好了这类工作，不同的渠道之间会有互相促进转化的效力。比如：当向用户发送Facebook群组消息、站内私信或电子邮件营销（EDM）邮件时，点击和转化的概率也会相应增加。

NO.4

成熟阶段

在独立站的第三个时期，来到了成熟阶段。由于之前两个阶段的努力，已经积累了丰富的PR内容，并且建立了一批忠实的私域用户群体。因此，我们可以依靠搜索引擎的自然搜索结果、内容的持续营销以及回头客的访问，来吸引和保持一定数量的用户，那么这个阶段的核心任务是【稳定】。

在成熟期，独立站的直接访问流量可以占到3-4成甚至更高，优秀的独立站仅靠直接访问便可收获非常可观的流量和订单；同时，通过网红、媒体和联盟伙伴等渠道带来的引荐流量，可以达到5%左右甚至更高，为了在成熟期继续保持增长和盈利，我们可以尝试以下几个策略：

• 复购

首先，针对老用户，我们可以通过推出更多新产品和新政策来促进复购。例如，数码产品的独立站可以增加替换电池、充电器等配件；美妆用品独立站可以增加化妆刷、洁面仪等产品，或者以送礼给父母、伴侣为由吸引用户购买。

• 继续投放广告

其次，我们应该继续选择投资回报率（ROI）更高的内容和媒介广告进行投放。一般来说，在成熟期，低成本甚至免费的流量来源更为常见，例如Google搜索引擎优化（SEO）、电子邮件营销（EDM），或者通过优惠券鼓励用户在Instagram、TikTok上发布评测视频。当然，不同产品类别的主要获客方式也有所不同——例如，一些高利润的产品，媒介广告仍然可以占据3成以上的比例。

• 灵活获客

最后，我们应该根据具体的业务场景灵活选择获客方式。例如，在销售旺季，我们可以争取网红和媒体的推荐位；在清仓阶段，我们可以寻找优惠券网站或Deal网站合作。

综上所述，在成熟期，我们可以通过利用积累的资源，有效地维持和增长用户基础，同时保持盈利。

NO.5

结语

现在我们来总结一下三个阶段的关键运营策略：

• 初期阶段：首先通过市场调研、确定品牌定位，推荐选择Facebook进行广告素材的测试，此外还可以通过媒介广告、PR内容、红人合作、邮箱等形式进行营销；

• 成长阶段：重点积累PR内容，选择ROI高的组合进行追加投入、再营销和推荐选择Google广告运营；

• 成熟阶段：基于要保持长期盈利的目标，要促进老客户回购，并且还需要灵活选择获客方式，同时保持对市场变化趋势的敏感度，及时调整营销策略；

当然，可以根据市场调研和竞品分析的结果，选择最适合自己产品类别的策略。此外，持续地学习和适应也是必不可少的，你需要保持对行业趋势的敏锐观察，适应市场的变化，并且不断掌握新的独立站的运营技巧。

互旦寄语

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